让步可以的｜KA (key account)

看这个天空，像不像龙卷风🌪️

基本上就是城市全景了！

“跨栏”高手

其实我是不太喜欢做销售的，不过大学的时候就是学的这个专业，然后感觉自己很害羞，胆子太小，所以就想着趁着这个工作锻炼一下自己也好。当然了后来才知道别人工作都是为了钱，而我可能有些后知后觉，会把工作添加很多美好的部分，比如理想呀，价值呀等等。

提到我的第一份正式工作，到现在我都印象深刻，虽然已经过去了接近十多年时间了。可能我之前也有提过，但是很简洁，没有提过细节。今天打算回忆一下细节，把所有的部分都写出来，那段时间虽然只有3个多月，但是对我的影响却是极大的，甚至很多思想到现在还在用。

销售对于很多人来说就是“死推销”的，是一件非常“没面子”的工作，甚至我父母都非常反对我做这份工作，他们觉得每天都很累，但是工资却很低。而我那个时候就是很想把自己的脸磨厚点，但是也很容易被外界的声音影响到自己的决心，可能这也是导致我做了一段时间就辞职的原因吧。

我们部门和商超渠道不太一样，美其名曰：AFH部门(也即是away from home)，然后开发的客户就是物业和写字楼的客户，也可以叫大客户部。这个工作的难度也会比较大，大部分时候都是陌拜，也就是陌生拜访的意思。很多时候都会被赶出门，现在想想那个时候对自己还是锻炼很大的。

但是我也总结了一条规律，能够不赶出去的大部分都是可以成交的客户，并且可能是有缘人，而这点对于做销售来说至关重要，如果第一眼人都被否认了，不管卖的是啥，都没人会下单的。不过我可能不太会搞人际关系，也不会攀高枝，所以别人给我机会，我也没抓住，当然这是好事。

我运气还是蛮好的，我们还在实习的时候，也就是所有管培生都还在武汉一起参加实地演练的时候，刘所（所长，哈哈，对上级的称呼）给我一个房地产公司物业的诉求，让我带上样品就过去了。没想到在回来的路上客户就给我打电话说要送货了，刘所也很惊讶，因为他没想到我第一个客户就成交了。

我甚至连样品都带回来了，好小气的感觉，哈哈。主要是解决了客户的问题，并且回答了她关心的问题，还吓了吓她，似乎只有用我们的产品才能够健康，当然这是培训的时候讲过的，只不过被我说出来有点这个意思了。当时看客户一愣，可能她也认同了这个说法，毕竟找谁采购都是要买的，这么多年过去了，我还记得她姓徐。

在回公司的路上客户谈到了讲价的事情，刘所说价格不能改，但是可以给客户送其他的产品，也是他们办公室可以用到的，这样说不定还可以增加其他产品的销售。这个思路对我来说就像开了一扇天窗：让步要得当，沟通得当不仅可以解决客户的问题，也有更多机会销售自己的产品。

于是这个客户就交给了经销商去送货，以至于后来这个经销商觉得我销售能力很强，因为每次去送货的客户都是我谈好的，我辞职的时候还给我抛来橄榄枝去他那边上班，不过我当时是真的不想再做这个工作了，何况我们公司比他那边还更有前途和上升空间呢，所以也就谢绝了。

后面还有很多开发客户的故事，也可以一一和大家分享一下，这是我做得非常有成就感的一份工作，也是让我身心俱疲的一份工作，虽然赚着微薄的收入，但是却是我觉得成长最快的一份工作，可能我胆子更大了一些，当然我感觉我现在可能依然还是脸皮很薄。

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